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サブスクリプションの売上が3倍にアップ、上半期で1年分の新規開拓件数の目標を達成など、

協業により大きな成果を上げているサイボウズのパートナーがいます。

そんな彼らに、協業のきっかけや営業手法・効果・成功の秘訣をうかがいました。

お話をうかがう方々


アステリア株式会社(プロダクトパートナー)
営業本部 パートナー営業部
山脇宏夢 氏
パートナー企業と共同での提案活動を担当

ソフトウェアパッケージを開発・販売するメーカー。
主力製品「ASTERIA Warp」は社内外の各種システムを
ノーコードで連携できるデータ連携ツールで、述べ9,500社以上が導入。
EAI/ESB市場では15年連続シェアNO.1を獲得している。

株式会社ニックス(コンサルティングパートナー)
ICT利活用推進営業部 クラウドサービス推進担当 課長
高橋康彦 氏
新規開拓・アライアンスを担当

主に中堅中小企業向けにSIサービスを提供する会社で、
サイボウズとアステリアのパートナーとして活躍。
kintone導入時のアドバイザリーサービスから
kintoneを活用した大規模な基幹システム構築、保守サポートまで、
お客様のご要望に応じサービスを提供している。

【協業前の課題】ともに「中小企業向けの提案」に課題あり


協業前の課題について教えてください

アステリア 山脇 氏

当社の製品はもともと大手企業を中心に導入されており、その構築案件を担うのも大手のSIerでした。
以前より、中小企業からASTERIA Warpを使ってkintone連携したいというお声をいただいていました。 しかし当時の主なパートナーである大手SIerにとっては仕事の規模感が合わないことが多く、またkintone の知見を持っていないことから、うまく提案ができませんでした。

以前のニックスは大手SIerの下請けが多く、自社で案件発掘をする体制がありませんでした。
そこで、エンドユーザー向けの案件にも対応できるよう、ターゲットを当社の開発体制に合った中堅中小企業に定め、そのシステム開発基盤としてkintoneの取り扱いを始めました。
kintoneはスクラッチ開発と比較すると「開発工数が少なく」「コストが低い」ことがメリットです。 しかしkintoneと他のツールを連携するには、個別にプログラムを書くか、中小企業とはコスト感の合わない高額なツールを利用する必要がありました。
連携開発をする時に「本来のkintoneの良さを出し切れない」ことはジレンマでした。

ニックス 高橋 氏

【協業のきっかけ】良い製品だから「使いたい!」とお声がけ


協業のきっかけを教えてください

私は「ASTERIA Warp」を以前から知っていました。非常に良い製品で、これがあればkintoneとの連携でお客様のニーズに応えることができることは分かっていました。
しかし当時の「ASTERIA Warp」は大手企業向けの高額なソフトウェアだったので、中小企業のお客様には提案しにくい価格帯でした。
ところが2016年、サブスクリプション版の「ASTERIA Warp Core」が発売され「kintoneアダプター」も登場しました。価格もkintoneと組み合わせて中小企業にご提案しやすい価格帯です。
そこでこちらから問い合わせてパートナーとなり、協業が始まりました。

ニックス 高橋 氏

【初仕事に至るまで】まずは案件獲得から


最初のお仕事はどのように始まりましたか

アステリア 山脇 氏

まずは案件を見つけるところから一緒にスタートしました。
ニックスさんにはkintoneの知見が豊富にあったので、kintoneの外部連携の案件があれば積極的にニックスさんへ紹介しました。
また、ニックスさんからも既存のkintoneユーザーのお客様にASTERIA Warpを紹介頂きました。
こうして最初の案件を受注しましたが、ニックスさんと一緒に活動することで、新たなビジネスが始まる感覚があり、楽しかったです!
そうですね。ちょうど2本同時にお互いが紹介した案件が決まりました。
一緒にお客様先に営業に行って、反省会もしましたし、立ち上げ時からお互いに熱意を持って取り組んでいました。私も楽しかったです!
協業することで、自社だけで活動していては出会えなかったお客様にも出会うことができたと思います。

ニックス 高橋 氏

アステリア 山脇 氏

新規にパートナーさんと契約した時に課題になるのは、案件が見つからなくてビジネスが立ち上がらないことです。
案件が見つからないとパートナー企業も営業のリソースを強化してくれなかったり、技術者を置いてくれなかったりで、せっかくパートナーになって頂いても上手くビジネスが立ち上がりません。
ここがハードルになりがちですが、高橋さんも言っているように互いに「熱意」を持って臨んだことで、スムーズな立ち上げに繋がりました。
私はASTERIA Warpが好きなツールということもあり、情熱を持って取り組めたと思います。
また山脇さんとだからこそうまくいったというところもあって、そこは互いの思惑とか相性が一致したのではないかと思います。

ニックス 高橋 氏

【協業の成長】「営業努力 ✕ 技術習得 ✕ 商品力」が成長の鍵


その後、協業はどのように伸びていきましたか

アステリア 山脇 氏

最初のお客様が見つかって、そこからニックスさんがASTERIA Warpの営業に力を入れてくれたり、技術者を育成してくれたりしたので、うまくビジネスが立ち上がりました。
そうでしたね。自社の技術者にアステリアさん主催の技術者育成研修を受けてもらい、体制強化を行いました。その後は、ずっとASTERIA Warp絡みの案件が途切れていません。
中小企業というニックスのメイン顧客層にも、クラウドサービス間のデータ連携のニーズが高まっている昨今の状況にも、kintoneとASTERIA Warp Coreがすごくマッチしていたのだと思います。

ニックス 高橋 氏

【協業のさらなる展開】マーケティングやプロモーションでも協力


案件をさらに獲得するため、他にどのような活動をしていますか

アステリア 山脇 氏

共催セミナーの開催や、導入事例、ホワイトペーパーも共同で作成して公開しています。
2人とも営業なので数字的なノルマがあります。そこで2社で協力してWin-Winになるなら一緒にやろうよという感じで、積極的にタッグを組んでいます。
マーケティングやプロモーションに関しては、SIer単体だとターゲットが絞り込めていない状態なので、お客様へのアプローチも「何か困りごとはありませんか?」という抽象的なものになってしまいます。
しかし、ASTERIA Warpとkintoneの組み合わせを軸に活動すると、「kintoneでデータ連携をしたい」「kintoneをもっと便利に使いたい」というような課題が絞り込まれたお客様に出会えます。だから、マーケティングの投資対効果を出しやすいと考えています。
Cybozu Days(サイボウズ主催のイベント) へ共同出展もしていますが、これをきっかけに新たなお客様(DDホールディングス様)にも出会えましたし、ご相談を頂くきっかけにもなっています。

ニックス 高橋 氏

Cybozu Days 2021 の様子

【協業効果】サブスクリプション売上3倍・新規受注が増加・新人がスピード活躍


具体的な協業の効果を教えてください

アステリア 山脇 氏

ASTERIA Warp Coreのリリースが、ちょうどニックスさんと協業を始めたタイミングだったのですが、ニックスさんとの協業効果で導入件数がとても伸びました。
また当社の製品「kintoneアダプター」はSaaS系のアダプターの中で1番売れています。その販売を牽引してくれているのがニックスさんです。
導入社数が増えているのは協業の効果ですね。
アステリアさんとお付き合いを始めてからサブスクリプションの売上が、それまでの3倍になりました。 ASTERIA Warp Coreとkintoneのライセンス売上および開発に付随する商品も含めた数字です。
また、ニックス規模のSIerは新規開拓の難易度は高いのが通常です。 当社は月1件の新規開拓が目標で、その達成も難しいこともあるのですが、2021年度は上半期だけで年間目標の12件を超える新規開拓ができています。
その要因は、kintoneをデータのハブにしてASTERIA Warpで他のサービスを色々つなぐことにあります。 kintoneと他のシステムとの間にASTERIA Warpが入ることで効果的な連携が実現します。その連携の先には、別のパートナーさんがいたりするんですよ。
例えばDDホールディングスさんの場合では、ASTERIA Warpを使ってkintone と SmartHRのデータ連携をしていますが、これをきっかけにSmartHRさんからもデータ連携のご相談をいただけたりします。 パートナーのサービスが繋がることで、ニックスへのご相談やお引合が増えています。

ニックス 高橋 氏

アステリア 山脇 氏

パートナーさんの新入社員の即戦力化にも繋がったと聞いています。
我々はITスキルの無い方でも使える操作感を打ち出しています。kintoneも同様ですね。 1からスクラッチ開発をする場合1年目から戦力になるのはなかなか難しいものですが、ASTERIA Warpを使うことで新人の早期戦力化になりますし、プロジェクトにもアサインしやすいと聞いています。
そうですね! 2021年のCybozu DaysでkintoneとASTERIA Warpを活用したデモをお見せしますが、そのデモを作ったのは新卒1年目のエンジニアです。
ASTERIA Warpは、コーディングが不要なので、エンジニアとしてまだ日の浅い人が、お客様にお見せできるものを作り上げるまでのスピードがものすごく早くなりました。 kintoneとASTERIA Warpならではですね。

ニックス 高橋 氏

【出会の秘訣】一緒にメリットが提供できる相手を探す


お2人のような素敵なパートナーに出会うために、大切だと思うことを教えてください

アステリア 山脇 氏

メーカーとしては「御社がうちの製品を取り扱うことで、御社のお客様にこういう価値を提供できます」と明確に伝えることが大切かと思います。お客様への営業活動とも同じですが、これをパートナーさんにも伝えられるかどうかです。
例えば、うちは連携ツールでありノーコードで開発できるので、「システム連携で工数がかかる部分を短縮できます」という具合です。
SIerのアライアンス担当としては、メーカーさんの製品を取り扱う時には、お客様に喜んでもらえる製品を取扱いたいので、「自分が提案したいと思える製品」かどうかが大きな要素だと思います。
そしてビジネスとして立ち上げる時には、既存サービスとの相性だったり、自分たちのお客様にマッチしているかであったりがキーになります。
でも、相性は付き合ってみないと分かりません。製品だけでなく、担当者同士の相性もですね。 パートナーシップは人間関係。お互いがWin-Winでありたいという気持ちが同じだと、うまくいくのではないでしょうか。

ニックス 高橋 氏

【協業とは】市場を広げるチャンス&なくてはならないモノ


御社にとって協業とはズバリ何でしょうか

アステリア 山脇 氏

協業とは、製品の市場を広げる原動力です。
ちょうどサブスクリプションのラインナップをリリースした時期で、中堅中小の方々に新規アプローチをするという目標を持っていた中で、うまくマーケットへ参入することができました。
お客様の悩みを解決するために、ASTERIA Warpをお取り扱いしています。
様々なメーカーさんとの協業はお客様のお悩みを解決するために私にとって無くてはならないものです。

ニックス 高橋 氏

【メッセージ】まずは気軽に情報交換から


最後に、協業を検討している皆様へメッセージをお願いします

アステリア 山脇 氏

従来の営業活動や展示会だけでは、協業相手を見つけるのが難しいかもしれません。私はニックスさんと協業できたのは運が良かったと思っています。
協業相手を見つけるためのサービスがあればいいと思っていましたが、サイボウズさんがCy-Musubiをリリースしたので、私自身も期待しています。
kintoneの価値を高めていくことはサイボウズさんのパートナーである我々のミッションです。
kintoneをより便利に使うために他のツールと組み合わせることは、お客様の問題解決に繋がります。そのためにパートナー同士で協業するのは非常に良いことだと思います。
まずは気になる製品を試してみたり、担当の方と情報交換するところから始めてみればいいのではないでしょうか。
私も気軽に会うことができる場所としてCy-Musubiには期待しています。

ニックス 高橋 氏


取材・執筆:カシオペイア株式会社 山縣 綾子

撮影:小林 陸

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